不動産売却を成功させるノウハウNo.13
2021年03月14日
「相場が全てでは無い」と言う発想を持つ
不動産売買の契約で一番の関心事は「価格」です。
売る方も買う方も、詰まるところ価格にすべてが集約されます。
その他の条件、細かな要素も当然大切ですが、結局のところ満足感の多くを占めるのは最終的な価格です。
実は、ここにも意外な「落とし穴」があります。
価格が高いのか安いのか、売主さんと買主さん双方の満足感は何が基準になっているのでしょうか?
「相場だ」と、誰もが考えるでしょう。
売主さんは相場より少しでも高ければ「得をした」と思い、買主さんは相場より安ければ「いい買い物をした」と思います。
確かにそれはあるでしょう。
けれど、もし本当にそれだけが基準なら、「双方ともに満足できる売買契約はない」ことになってしまいます。どちらか一方が満足し、どちらか一方は必ず妥協を強いられるからです。
だから、どうしても心情的に不満が渦巻き、クレームをつけたり、トラブルに発展したりするようなすれ違いが起こりやすいのです。
では一体、双方が満足し、お互いに心から笑って握手できる契約を結ぶためには、何を基準にしたらいいのでしょう?
簡単な手がかりがあります。
それは「相場を基準にしないこと」です。
そもそも相場とは誰が決めたのでしょう?
一般的に言えば、その地域の実勢価格、同じような物件が実際にいくらで取引されているかのデータが基になります。
土地の単価も地域の販売実績が基準です。
それに、角地かどうか、南向きか、日当は?庭はあるか、広いか?などの要素でプラスマイナスがあり、価格が割り出されます。
けれども、これはあくまで万人に向けた平均的な価値観です。
物件を買ってくれるのは「1人」です。
特定の1人が「その物件がこの価格なら十分にリーズナブルだ」と感じてくれれば、たとえ相場より高くても「満足」でしょう。
物件にこのような価値観を見出し、その価値観を求めている顧客に向けたセールスが展開できれば、思わぬ高値で申し込みが複数舞い込む可能性だってあるのです。
実際にあった例をあげれば、「評判の高い学校の学区内だ」とか、「有名なデザイナーが手がけた建物だ」といった要素です。
それに魅力を感じる人で経済的に余裕があれば、相場よりずっと高くても「買いたい」のです。
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本日は以上となります。
次回も引き続き、 賢く・高く、不動産売却をしていただく為の、ノウハウ をお届けいたします。
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