不動産売却を成功させるノウハウNo.27
2021年05月02日
売却価格の決め方
売りに出す自宅の価格は、どのように決められるのでしょうか。
それは、不動産会社が持ってきた査定を参考にしながら、売主さんと不動産会社が相談しながら決めていきます。
そこで、まず不動産会社の査定方法についてご説明しておきましょう。
現在、主に使われている査定方法は以前ご説明した「取引事例法」といわれるものです。
近隣の似たような物件の過去の成約事例・売出物件をもとに査定価格を算出します。
不動産会社は査定を頼まれると、まず査定対象の自宅と同じような物件が過去に売り出されていないか、成約していないかを調査します。
その価格を参考に、査定対象物件の価格を決めていくのです。
この場合、「同じ条件で、過去にこれくらいの価格で売れたので、売主さんの自宅はこれくらいですね」という説明になります。
使い方によっては精度の高い査定ができる取引事例法ですが、弱点が2つあります。
1つ目の弱点は「事例の数と事例の成約時期」です。
つまり、たくさんの事例がある物件ではあれば精度の高い査定ができますが、たった1つだけしかない場合、その事例による査定の精度は低くなります。
もちろん、事例が多ければ成約価格の平均を出してみることで、より精度の高い査定が可能となります。
但し、事例の成約時期が直近であればいいのですが、3年前、5年前となれば、不動産市場の動向も変わっており、あまり参考にならないでしょう。
2つ目の弱点は「売主さんの背景がわからない」ということです。
「なぜ、過去の売主さんは自宅を売ったのか」については、データベースに記録されません。
しかし、この売主さんの背景は価格を決める際にきわめて重要です。
お金に困っていて今すぐ売りたい売主さんだった場合は、値段を下げてでも早く売りたいため、市場価格で勝負せずに少しでも早く売れるように売り出し価格を下げます。
このため、事例価格は市場価格より安い可能性が高いでしょう。
逆に余裕がある売主さんの場合は、気長に少し高めの値段から売りに出します。
そして、いいご縁があればいい値段で売れます。
このため、事例価格は少し高めとなります。
このように価格には、「売主さんの背景」が大きく影響するのです。
また、当たり前ですが、不動産売買は売主さんと買主さんがあって成立するものです。
そして、そこに市場が形成されます。
ですから、いくら精度の高い事例を参考にしても「売り出すまでわからない」というのが本当のところです。
しかし、それでは値段の考えようがありません。
だから事例を参考にして、たたき台を作るのです。
よく売主さんの中に「同じ条件であの家はこれくらいで売れたから、私の部屋もこれぐらいで売れるだろう」と決めつける方もいらっしゃいますが、それは非常に危険です。
それはあくまで「事例」であり、売主さんの背景まではわからないからです。
また、住宅ローン残高によっては「これ以上の価格で売らなければいけない」ということもあるでしょう。
過去の事例を参考にしながら、売主さんの置かれた状況、お金の問題、そして売主さんの売りたい値段などを総合的に考えて、査定の値段を決めていくのです。
それでは、不動産会社が提示する「査定額」をどのように参考にし、どう売り出し価格を決めていけばいいのでしょうか。
次回は売り出し価格を決めるための「3つの価格」をご説明します。
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本日は以上となります。
次回も引き続き、 賢く・高く、不動産売却をしていただく為の、ノウハウ をお届けいたします。
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