不動産売却を成功させるノウハウNo.41
2021年07月29日
交渉の窓口を決める
不動産会社を選ぶ時も、売却のさまざまな打ち合わせをするときも、高額な売買だけに、ご主人様が窓口になる場合が多いようです。
奥様の発言権が強いご夫婦でも、担当者と商談するのはご主人様。
実はこれ、営業マンからすると結構やりやすいのです。
男性は格好をつけ、物わかりがいいように振る舞うことがありますし、仕事の厳しさを自分も体験しているだけに、営業マンに同情しがちだからです。
営業マンは、売主さんの会社関係や仕事内容にも立ち入って会話を進めてきます。
「ご主人のお仕事も大変ですねぇ」などと意気投合してくると、ついいいところを見せようと、「わかった、君を信用してすべて任せるよ」と口走ってしまうのです。
本来なら、安易に信用する前にまず営業マンの販売実績を確認し、販売物件に関する経験値、販売のビジョンや目標を聞くべきです。
経験値とは、過去にこの地域で同じような物件やマンションの販売実績があるか、ということです。
販売ビジョンとは、「この案件は、このようなお客様が欲しがっていますので、こういう販売方法を準備して、クリーニングのあと二週間後には販売を始めます」「ひと月経って反響が薄い場合は、このような販売方法に切り替えます」というプレゼンテーションです。
そこを確認して、プロフェッショナル・レベルの内容が伴っていなければ、契約は見送るべきです。
ところが、世間話だけで意気投合し、ハンコをついてしまう売主さんが少なくないのです。
これが後に「騙された」、あるいは「口車に乗せられた」と感じるトラブルにつながる原因の一つです。
その点、女性はクールです。
横にいる男性が、「お前、そこまで言ったら失礼だろう」とハラハラするような質問も平気でできます。
「あなた、経験は?」「宅建の資格は持っているの?」「この家、どうやって売ってくださるおつもり?」などと聞けるのは男性より案外、女性の方です。
それは当然、聞くべき質問です。
営業マンにとっては、なかなか痛いところを突かれるので、そう簡単ではないなと、気を引き締めるでしょう。
ご夫婦で事前によく相談し、どちらが窓口になるかを決めることもトラブル回避の対策です。
そしてもちろん、どちらが窓口になるにしても、いま紹介したような質問をきちんとして、その回答によって不動産会社を評価し、比較して決定するのが失敗しない売却の一歩です。
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本日は以上となります。
次回も引き続き、 賢く・高く、不動産売却をしていただく為の、ノウハウ をお届けいたします。
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